家族や友人など気のおけない仲間同士の会話であればいざ知らず…。
改まった話をする際に、口に出して言っていることとその本心とが、一致しないということが多々発生する…。
それが人間というものです。
特に、利害関係が明確に発生するビジネスシーンにおいては、その傾向はより顕著であると言えるでしょう。
あるいは、恋愛関係にある男女においても、しばしば見られることかもしれませんね。
その辺りが、ビジネスと恋愛は似ている…などとまことしやかに囁かれる所以でしょうか（笑）。
それはともかく、全くの裏腹であるとまでは言いませんが、発せられた言葉通りストレートに受け取ったところで、その内容が本音と大きくかけ離れているといったことは往々にしてあるものです。
そして多くの場合、それは決して、意図的に嘘を言おうとしたり、無理に虚飾しようとしたりしている訳ではありません。
信頼関係がまだ構築されていない状況から生まれる警戒心や、少しでも自分をよく見せたいがための自尊心などに起因するものなのです。
顧客は本音を直接言わない
これは、起業家として事業を進めていく上で、あらかじめ留意しておいたほうが良い大きなポイントです。
つまり、例えば商品やサービスの開発に向け、市場のニーズを正確に汲み取るためには、顧客（潜在顧客・見込顧客をも含めた広義の意）と話をする際に、相手が口に出した言葉のその向こう側にある本音を探り、掴み取る努力をしなければならない…ということです。
ただ、そう言ってしまうと、会話のテクニックやら、心理学やら、コミュニケーション理論やら、なんだかんだと難しい問題であると感じられるかもしれません。
しかしながら、実はこれ、それほど難しいことではないのです。
要は、こちら側（話を受ける側）のちょっとした心掛け次第なのです。
人はネガティブなことをいきなり話さない
起業家を志す人と話をしていると、しばしばこんな人がいます。
「起業したいんです！」「やりたいことがあるんです！」と、その意気込みと鼻息の荒さたるやもの凄いものがあるのですが、落ち着いてじっくり話を聴きながら本音を突き詰めていくと、単に現在の境遇に大きな不満があり、その状況からとにかく脱却したいだけであるという人です。
要は、起業という選択肢ではなくとも、良い就職先があれば転職するという選択でも、あるいは今の不満分子が取り除かれさえすれば現状の境遇のままでも、実は全く構わない…というのが、本音だったりするのです。
初めからそう言ってくれれば話も早いのに…とは、正直私も思います（笑）。
しかしながら、最初から「上司の○○が許せなくて…」とか、「会社の将来性が全く感じられなくて…」とか、「今の給料が安すぎて…」とか、ネガティブなことをいきなり正直に口に出して言える人というのは、そう多くはないものです。
それはやはり、初対面で藪から棒にそういう話を始めることに対して、人は自然と抵抗を感じるからです。
そのため、「起業して世の中のためになりたい！」とか、「やりたいことをやりたい！」といった、前向きでポジティブな方向から攻めてくるという訳です。
「聞く」ではなく、身を入れて「聴く」
そこから徐々にでも本音を引き出していくためには、まずはこちらがきちんと聴く姿勢を見せなければなりません。
「聞く」ではなく「聴く」であることに注意してください。
要するに、きちんと身を入れて、親身になって「きく」、ということです。
単に、耳から入ってくる言葉を脳にインプットするだけ、すなわち、相手の口から発せられる言葉の意味を、文字通りに受け取って解釈するだけではダメだということです。
決して、言葉の意味や表現の内容そのものに惑わされないことです。
その上で、相手から目を逸らさずにきちんと耳を貸す姿勢を示すことで、相手は徐々に心の中にある本音をさらけ出してくれるのです。
「目を逸らさずに」というのは、比喩的な意味も当然含みますが、文字通り「相手の目をきちんと見て話を聴く」ということでもあります。
特に初対面であれば、こういった一つ一つの誠意ある立ち居振る舞いが、相手に与える自らの印象を大きく左右する、とても重要なものになってくるからです。
そういった姿勢や誠意は、必ず相手に伝わります。
そして、そうやって短時間で信頼を勝ち得ていかないと、相手はとても本音など話してはくれないものです。
「第一印象が大事である」ということはよく言われますが、多かれ少なかれ、人の印象や信頼度は、短期間で決着がついてしまうことが多いのです。
さらには多くの場合、その印象や信頼度がズルズルと後々まで引きずられることになります。
逆に言えば、最初に好印象を与えて信頼を勝ち得ておけば、あとはいくらでも本音を話してくれるようになるはずなのです。
確かに、その先には、様々なトークテクニックや、ヒアリングテクニックなどがあることは事実です。
とはいえそれらも、まずはこちらの「聴く姿勢」という大前提があってのものです。
そこを意識するだけでも、相手からアウトプットされる内容は、大きく変わってくるはずなのです。
本当に、こちらの姿勢一つで、見違えるくらいに相手の反応やアウトプットが変わってきますから、ぜひ意識してみてください。
