知人の起業家さんの話
知人の起業家で、数年以上に渡って、年商5億円の壁に悩まされていた社長さんがいます。
割とトントン拍子で5億円の少し手前まで辿り着いた年間の売上が、そこからなかなか増えていかず、かといって大きく減ることもなく、ほぼ横ばいという状況からなかなか抜け出せずにいたのです。
要するに、年間売上5億円をなかなか突破出来なかったのです。
経営していた企業は、複数の事業を展開していたのですが、それぞれの事業の売上額にしても、利益額にしても、あるいは全体の売上構成（比率）にしても、事業構造にしても、はたまた中核社員の顔ぶれにしても…毎年大きくは変わらず、ほとんど同じままといった状態がずっと続きました。
その時期の社長の口癖は、「毎年同じことの繰り返しで…」でした（笑）。
一方でその社長さん、何かスイッチが入れば、要するにどこか1ヶ所でも何かを変えてみるだけで、次のステージに登ることが出来そうな感触も持っていたのです。
それでもその「スイッチ」がどこにあるかが分からないまま、時間だけが過ぎ去っていきました。
そんなある日、ほぼ思考が売上増加一辺倒で、自らの視野が随分と狭くなっていることを指摘された社長さんが、売上よりも利益に目を向け、売上がなかなか増やせないのであれば、せめて利益率を上げて、利益を増やすような努力をしてみようと思い立ったのです。
これ、経営者としては拍子抜けするほどもはや当たり前の思考なのですが、その時のこの社長さんは、年間売上5億円を突破させることのみで頭がいっぱいで、それすら見えなくなってしまっていたのです（視野の狭さを指摘したのは、実は他でもない、私でした）。
そこでまず、大胆に正社員を採用して、外部からの派遣要員や、他社への業務委託を、すべて自社の社員で賄う（内製する）ようにしたのです。
これはもちろん、一朝一夕ですぐに出来るものではありませんでしたが、1年近い歳月をかけて、延べ40名という正社員を採用し、他社などの外部に依存する割合を、少しずつ減らしていったのです。
その企業の正社員数は、当時元々40名ほどでしたから、要するにそれを1年間で80名まで増やした訳です。
実に100％の増加率（2倍）です。
これは、相当な覚悟がないと、なかなか出来ないことです。
ある意味で博打と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
しかしながらそれは、その社長さんに言わせれば、努力次第で必ず勝てる博打だったのでしょう。
すべてを運に任せるような、文字通りの博打では決してなかったはずです。
一方で、社内においては出来る限り現場に寄り添い、社員たちに向け、生産性の向上をことあるごとに強く謳い、そのための環境整備に尽力しました。
生産性や利益率について、具体的な数値目標を掲げ、それを達成することによる報酬アップまで約束したのです。
※報酬アップというニンジンをぶら下げることに関しては、実は心理学など様々な観点から多くの見解（賛否両論）があるのですが、ここではそれは割愛します。
さて、それらの施策の結果、いったいどうなったのでしょうか。
途中もちろん、様々な苦労や葛藤、血の滲むような努力があったであろうことは想像に難くないとはいえ、端的に言えば、正社員が増えたこともあって、全体に力強い一体感が生まれ、見事に利益率が向上したのです。
それも、目標として掲げた数値を、大きくクリアしたのです。
しかも何と、それに伴って、徐々に売上も増加し、ついには年間5億円を突破することが出来たのです。
もともと利益率アップのために始めた施策が、見事に売上増にまで結び付いていったということです。
現在ではその社長さん、起業時の目標であった売上10億円も目前となり、さらなる発展を視野に入れつつ、日々努力を継続していらっしゃいます（実はまた新たに、年商10億円の壁に悩まされているという話もお伺いしていますが（笑）。これについては、余談として後述します）。
すべては結びついている
この話を整理すると、主に学べるポイントは大きく2つあります。
一つは、起業家や経営者といったトップたるもの、大胆に、覚悟を決め、勇気を持ち、思い切った施策を打つことが、時に必要になるということ。
そこでは、発想の転換といった柔軟な思考を併せ持つことが重要になってくるかもしれません。
事態を好転させるスイッチは、狭いこだわりや、通常業務の枠の中だけで考えていては、なかなか見つからないものなのです。
時には既成概念や一般的な情報などに囚われず、自由で大胆な発想が求められるのです。
※参考 →「もっと自由に、もっと大胆に」
そしてもう一つは、経営に関するすべては、密接に結びついているということ。
今回の話で言えば、利益率を上げるための施策が、見事に売上増にも繋がっていった訳です。
事業運営において、このように、一つがプラスの方向に転がると、すべてが申し合わせたかのように同じプラス方向に転がっていく、ということはままあるものなのです（もちろん、マイナス方向であってもそれはしかりなのですが）。
やはり、スイッチは、思わぬところにあるかもしれないということです。
スイッチを見つけるのはあなた
ところで、件の社長さんと同じような悩みをお持ちの起業家の方は、実際に多いのではないでしょうか。
- 「数年来、何だか何も変わっていないような気がする…」
- 「同じようなことを繰り返し、同じ課題を抱えながら、時間だけが過ぎてしまっている…」
- 「銀の弾丸などないのは分かっているが、それでも何かを一歩踏み出せば、違うステージに行けそうな気がする…」
こんなことを毎日のように考えている方です。
そういった方は皆、壁を突破し、事態を好転させるためのスイッチを、日々探し続けているものです。
一つ間違いなく言えることは、起業家や経営者というトップが決断しなければ、何も動かないし、何も始まらないということです。
「スイッチを見つけるのは、自分しかいない」と、強く自覚することです。
上述した2つのポイントに特に留意しながら、スイッチ探しの旅に、ぜひ自ら終止符を打ってください。
1・3・5という数字のマジック？
なお、余談ですが、年商○○億円という壁は、実は多くの起業家の前に立ちはだかってくるものです。
よく聞くのは、年商1億円・3億円・5億円・10億円、というそれぞれの壁。
例えば、苦労の末、年商1億円を何とか突破すれば、3億円近くまでは割とトントン拍子でいくことが多いようです。
そして、再び苦労の末、3億円を何とか突破すれば、今度は5億円近くまではトントンと…という訳です。
何故か7億円や9億円といった壁は、あまり耳にすることがありません。
5億円の壁を突破すると、次の壁は10億円になることが多いようです。
この、1・3・5という数字には何か不思議なものがあって、事業運営におけるあらゆる局面で、これらの数字が壁として立ちはだかっている状況を、割と多く耳にすることがあります。
「年間販売個数、1000個の壁」
「従業員数、300名の壁」
「全国出店数、50店舗の壁」
といった具合です。
そんな観点から、自らの事業に関連するあらゆる数字を見直してみるのも、たまには面白いのかもしれませんね。
